Truslen om at miste en belønning kan være supermotiverende

Sidste semester eksperimenterede jeg med en ny idé i en klasse, jeg underviste i forbrugeradfærd.

Jeg afholdt prøver i det tildelte læsestof. Prøver, som havde et lille tvist.

Først og fremmest var de studerende ikke forpligtet til at deltage i prøverne. Men hvis de deltog, og de svarede korrekt, ville de optjene ét point i en prøve. Hvis de optjente fem point i løbet af semestret, kunne de slippe for den afsluttende eksamen ved at fravælge den.

Hvis de studerende deltog i en prøve og svarede forkert, så ville de derimod miste et point og altså sakke bagud i deres anstrengelser for at nå de magiske fem point.

Klassen var delt i to. Det ene hold var på 35 elever og det andet på 27.

Reglerne var nøjagtigt ens for begge hold, og læsestoffet var identisk.

Eleverne kunne tjene point ved at svare korrekt i prøverne, og præmien var også nøjagtig den samme i begge klasser; nemlig fravalget af den afsluttende eksamen, hvis de fik fem point.

Markant forskel på præstationerne

Der burde dermed virkelig ikke være den store forskel på de to hold.

Men det var der. Faktisk var der meget stor forskel.

Mindre end halvdelen (43 procent) af de studerende på det første hold formåede at optjene de fem point. Men på det andet hold lykkedes det for hele 82 procent af de studerende.

Bestod det ene hold af bedre og mere motiverede elever end det andet?

Jeg kontrollerede de afsluttende karakterer for alle eleverne på begge hold, og karakterergennemsnittet for de to hold var næsten ens.

Så hvad skete der?

Forskellen på et tab og en gevinst

Den subtile måde, jeg præsenterede oplysningerne om prøverne og muligheden for at slippe for den endelige eksamen, gjorde en afgørende forskel.

Sådan gjorde jeg:

1. Det første hold fik at vide, at den afsluttende eksamen var obligatorisk, og at fem point ville optjene dem 'retten' til ikke at tage den.
   
2. Det andet hold fik at vide, at den afsluttende eksamen var valgfri. Men de kunne miste denne ret, hvis de ikke optjente fem point gennem prøverne.

Med andre ord blev nøjagtig det samme tilbud præsenteret enten som en potentiel gevinst (at optjene retten til en valgfri afsluttende eksamen) eller et potentielt tab (at miste retten til en valgfri afsluttende eksamen).

Det relaterer til teorien om 'aversion mod tab' - det vil sige, at følelsen af at miste noget eller at tabe er stærkere end glæden ved at opnå eller vinde noget tilsvarende.

For eksempel vil de fleste mennesker være mere ærgerlige over at tabe 200 kroner, end de vil blive glade for at finde 200 kroner.

Værdien af ejerskab

Så i min klasses tilfælde handlede det mon så om, at 'belønningen' var mere værd for dem, fordi de nu 'ejede' den og muligvis stod til at miste den?

Det er ganske muligt. Ejerskabs-konceptet har nemlig vist sig at påvirke opfattelsen af værdi.

I en relateret undersøgelse, talte adfærdsøkonomen Dan Ariely og professor i markedsføring Ziv Carmon med studerende fra Duke University, der havde vundet billetter til en stor sportsbegivenhed i lotteriet. De spurgte dem, hvor meget de ville sælge deres billetter for.

De kontaktede også studerende, der ønskede at overvære sportsbegivenheden, men som ikke havde vundet billetter i lotteriet. Forskerne spurgte dem, hvor meget de ville være villige til at betale for en billet.

De studerende, der havde billetter, blev enige om at sælge dem for en gennemsnitspris på $1.400 (cirka 9.300 kroner, red.). Det var cirka otte gange mere end de studerende, der var interesserede i at købe en billet, var villige til at betale $170 (cirka 1.100 kroner, red.).

Se videoen øverst i artiklen, hvor Dan Ariely forklarer eksperimentet.

Ting, vi ejer, har dobbelt værdi

Fænomenet kaldes 'endowment effect' - et koncept, som er introduceret af adfærdsøkonomen Richard Thaler.

Han foreslår, at ejeren af en vare vurderer den betydeligt mere positivt end andre. ('Endowment effect' dækker over det psykologiske fænomen, at vi typisk værdsætter ting, vi besidder, cirka dobbelt så meget som de ting vi potentielt kunne erhverve, red.)

Konceptet forklarer, hvorfor folk forventer en meget højere pris for en genstand, end de selv er villige til at betale for den selvsamme genstand.

I et studie, der benyttede kaffekrus, foreslog Carey Morewedge, som er professor i marketing ved Boston University, at ejerskab spiller en vigtig rolle i vores opfattelse af en genstands værdi.

Det, vi ejer, har nemlig, udover den funktionelle værdi, også tit en affektionsværdi, hvilket har stor betydning for os.

Ejerskab motiverer i klasseværelset

Da semestret sluttede, fortalte jeg eleverne på begge hold, hvad der var sket og spurgte dem, hvilke tanker de havde om det.

»Jeg ønskede ikke, at opgive den,« sagde en elev med henvisning til retten til den valgfrie afsluttende eksamen. Flere af klassekammeraterne nikkede i enighed.

I betragtning af at ejerskabet i dette tilfælde ikke er en konkret genstand, er det svært at forestille sig, at denne 'endowment effect' havde sentimentale årsager.

Alligevel var den stærk nok til at påvirke de studerendes motivation og præstation.

Det faktum, at de havde 'ret til' en 'valgfri afsluttende eksamen' fik gruppen, der havde denne aftale, til at opfatte denne ret som værende mere værdifuld end det var tilfældet for deres medstuderende, der ikke havde den.

Derfor voksede deres motivation til at gøre, hvad der var nødvendigt for at ikke miste denne ret.

Som ideen om 'aversion mod tab' antyder, så vil skuffelsen ved at miste den valgfri afsluttende eksamen være større end glæden ved at opnå den. Elevernes motivation ser ud til at havde været påvirket i tråd med denne ide.

Giv en belønning, og tag den igen

Så hvordan kan vi bruge disse resultater til at motivere vores elever mere?

Almindeligvis bruger vi belønninger til at tilskynde den ønskede adfærd i form af: 'Hvis du gør X, så skal du få Y'. Men ved at udforme det på denne måde, devaluerer vi utilsigtet belønningen og gør eleverne mindre tilbøjelige til at sætte pris på den.

Mangel på ejerskab, selv for ikke håndgribelige objekter, kan føre til mindre motivation.

Så hvad nu hvis vi i stedet først tilbyder en belønning til alle, og derefter tager den fra dem, der ikke udviser den ønskede adfærd?

Det virker måske lidt barsk, men det er måske også mere effektivt.

Vassilis Dalakas hverken arbejder for, rådfører sig med, ejer aktier i eller modtager fondsmidler fra nogen virksomheder, der vil kunne drage nytte af denne artikel, og har ingen relevante tilknytninger. Denne artikel er oprindeligt publiceret hos The Conversation.

Oversat af Stephanie Lammers-Clark