»Jeg vil give dig en tyver for den juleplatte!«
På et loppemarked forhandler man - nærmest som var det en tradition - om skrammel og priser. Men nogle mennesker er bedre end andre til at få en lynhurtig, god handel hjem.
Amerikanske forskere har nu fundet ud af, at det sandsynligvis skyldes, at de er gode til at stole på deres fornemmelser, når de forhandler - og altså ikke, at de er lynhurtige til at beregne, om en handel er god eller ej. Analysen er netop blevet offentliggjort i tidsskriftet Psychological Science.
Det er psykologerne Andrew Stephen og Michel Tuan Pham fra Columbia University, som har undersøgt, hvordan fornemmelser spiller ind, når vi vurderer, om vi giver det rigtige tilbud i en forhandling.
»Vi mener, at forhandlere som stoler på deres fornemmelser ikke tænker så meget over forhandlingens magtmekanismer. Og det påvirker, om de synes et tilbud 'føles rigtigt',« skriver forskerne.
Hvornår er man fedtet?
Forsøget er foregået på den måde, at forskerne først lod nogle forsøgspersoner manipulere følelsesmæssigt. Det vender vi tilbage til. Derefter spillede forsøgspersonerne et klassisk forhandlingsspil om penge, som hedder 'Ultimatum-spillet'.
I spillet får en person for eksempel 1.000 kroner. Han bliver derefter bedt om at give nogle af pengene til en anden person, og han bestemmer selv hvor mange. Der er bare et problem for den person, der skal tilbyde pengene: Hvis den person, som skal modtage pengene, synes, at tilbuddet er for fedtet, kan han afvise det, og begge går derfra tomhændede.
Derfor er det vigtigt at have en klar fornemmelse af, om det tilbud, man kommer med, er fair. Og om tilbuddet er fair, er vores fornemmelser altså tit bedre til at afgøre, end omtanke er det.
Det betaler sig at stole på fornemmelsen
Resultaterne kom frem ved, at forskerne havde delt forsøgspersonerne op i to grupper, som blev manipuleret følelsesmæssigt, før de spillede 'Ultimatum-spillet':
En gruppe, som blev bedt om at huske tilbage på to tilfælde, hvor de tidligere havde stolet på deres fornemmelse, og hvor det betød, at de traf et positivt valg En anden gruppe, som blev bedt om at tænke tilbage på ti tilfælde, hvor det havde været dumt af dem at stole på deres fornemmelse. De to grupper reagerede meget forskelligt på 'Ultimatum-spillet'. Dem, der havde tænkt på de dårlige erfaringer med at stole på fornemmelser, gav flere penge til den anden person, end dem der havde tænkt positivt i forhold til at følge deres fornemmelser.
Det resulterede i, at det i sidste ende var de folk, der stolede på deres fornemmelser, der gik fra forsøgslokalet med flest penge.
Grunden til det er, ifølge forskerne, at de, der stolede på deres fornemmelser, var mere fokuserede på, om de selv ville synes, at deres tilbud var OK. Dermed undgik de at bruge en masse tankekraft på at gennemtænke den anden persons mulige reaktion og udregne forskellige sandsynlige udfald.
Andrew Stephen og Michel Tuan Pham mener, at folk der stoler på deres fornemmelser, når de forhandler, i situationen har lettere ved at visualisere det tilbud, de giver. De folk ser for sig, at de for eksempel tilbyder nogen 400 kroner ud af 1.000 kroner, og det billede føles OK.
