Der er alverden til forskel på prisen på en vare, der koster 19,95 i stedet for de 20 kroner, man reelt betaler. Det har forskningen for længst verificeret, og over hele verden bruger sælgere samme trick.
I lande som Danmark, hvor de mindste møntenheder som 5, 10 og 25 øre er forsvundet, er værdien alligevel bibeholdt som en fantomvaluta, der skal få os til lommerne.
Forskningen viser, at vores begrænsede kognitive evner får os til at skyde genvej til information. Det, som sælgerne udnytter, er, at genvejen i forhold til tal er at fokusere på det første tal, der står længst mod venstre. Det kaldes 'left-digit bias' og betyder, at vi opfatter 19,95 som en pris i 10’erne og derfor som billigere end en pris i 20’erne, selvom varens reelle pris er 20 kroner, hvis vi betaler kontant.
Politikere vil have priser til at virke så billige som muligt
Nu har ph.d.-stipendiat på Institut for Statskundskab ved Københavns Universitet Asmus Leth Olsen undersøgt, om politikere benytter sig af samme salgstrick som sælgere, når de har dårlige nyheder som f.eks. skattestigninger til befolkningen. Resultatet er offentliggjort i tidsskriftet Public Choice.
»Politik handler i hovedsagen også om at sætte tal på ting: Hvad skal skatteprocenten være? Hvad skal ældreplejen koste? Hvor meget skal vi bruge pr. barn i folkeskolen? Der er oplagt, at for nogle typer af politikker har de folkevalgte en interesse i at få tallene til at føles så små som muligt. Det gælder for eksempel skatter og brugerbetaling,« konstaterer Asmus Leth Olsen, der i øjeblikket forsker på Stanford University i USA.
Asmus Leth Olsen har undersøgt kommuneskatter fra 1972-2006. Det giver et datagrundlag på ikke færre end 9.500 skatteprocenter.
Skulle det være for 19,9 procent skat?
Han kommer frem til, at decimalet 9 sammen med 0 og 5 er langt hyppigere repræsenteret end andre decimaler. Det er i tråd med hidtidig forskning inden for marketing.
Den hyppigste skatteprocent er på 19,9 procent, og i det hele taget er decimaler fra 6-9 overrepræsenteret i forhold til decimaler fra 1-4.
I forhold til Asmus Leth Olsens tese giver det også langt mere mening at fastsætte skatteprocenten til for eksempel 19,6 end 20,3.
»Eksemplet med skæve skatter viser, at vi måske skal fokusere på, hvordan politikere bruger talsystemet strategisk til at fremme særlige opfattelser af den førte politik. Det er svært at være borger i den moderne velfærdstats virvar af lovgivning, beslutninger, organisationer, ydelser og interessenter. Det bliver ikke lettere, hvis virvaret samtidig er tilrettelagt strategisk for at udnytte borgernes kognitive begrænsninger,« bemærker Asmus Leth Olsen.
Embedsmænd står måske bag
Asmus Leth Olsens forskning viser ikke, om politikerne bevidst fastsætter skatteprocenten på et skævt tal, eller om det er tilfældigt, at procenterne lander der.
»Man kan diskutere, om politikerne gør det bevidst. Jeg kan sådan set blot konstatere, at på kommuneskatter mellem 1970 og 2006 er der en overrepræsentation af decimaler, som man ikke kunne forvente, hvis decimalerne var fremkommet ved en tilfældig proces.«
»Man kan også forestille sig, at det er, når embedsværket medvirker i forberedelsen af budgettet, at procenterne lander på skæve tal. Embedsmændene ved måske, at politikerne vil reagere negativt, hvis de fremlægger et budget, der medfører skattestigninger som ændrer ’heltallene’,« siger Asmus Leth Olsen.
Politikere leger med vores hjerner på flere områder
En indvending mod, at politikerne er bevidste om at sætte skatten skævt, er, at de fleste borgere ikke er klar over, hvad deres kommuneskat er, og politikerne derfor kun har ringe interesse i at få den til at fremstå mindre.
Men Asmus Leth Olsen mener, at det er så omkostningsfrit for politikere at fintune procenten til at synes mindre, at det kan være et interessant redskab. Det er da også både almindelig kendt og forskningsmæssigt dokumenteret, at politikere benytter kognitive kneb til at fremstå i det bedst mulige lys.
»Flere politologiske teorier forventer, at folkevalgte ikke er sene til at udnytte vælgernes kognitive begrænsninger. For eksempel ved vi, at politikere ynder at vedtage populære beslutninger tæt på et valg, mens upopulære beslutninger træffes så langt fra et valg som muligt. Hermed udnytter man, at vælgerne i højere grad lægger mindre vægt på beslutninger truffet længere tilbage i tid,« fortæller Asmus Leth Olsen.
Du kan følge flere overvejelser fra Asmus Leth Olsen på hans blog på Videnskab.dk.
